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第26部分（第7页）

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还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的

好感以提高人们顺从的町能性，那就足声称自己有类似的

兴趣和背景。比如说，汽车销售员在接受培训吋就被告知，

在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴露顾客背

景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现厂露营

装备，销售员过。会就会提到自己一有机会就喜欢到远离

城市喧嚣的地方上；如果发现汽车后座上有高尔文球，销

售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下

午他就可以去打那场早巳汁划

好的18洞；如果他注意到车是

在其他州买的，他就会问顾客

是从哪里来的。然后惊讶地说

他自己（或他的太太）也是在

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第。章　　喜好

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介紹成功案例也是一种相似性．…

比如，如果你曾经提供给中国银行一个产

品，那么在面对招商银行时，也应谊主动

介绍．这就是实现相似性的一种方法。

尽管这些相似之处看上去可能很刁：起眼，但它们的的

确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售

记录以后发现，顾客更叮能从年龄、宗教信仰、政治观点

或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，

即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的

反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在

那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。

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你身边那些看起来与你一样的销售员是一种

现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着

镜子模仿客户的姿势?

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