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第27部分（第2页）

是为了推销的话，真的会有用吗’乔。吉拉德对此深信

不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得

到我们的重视。事实k，乔懂得人类天性巾的一个致命

弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地

知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持

警觉，避免上当．但一般说来，我们会相信别人的赞美

并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事

实不符。

在北卡罗莱那州所做的一个实验非常清楚地表明我们

在称赞面前是多么不uJ救药。这个实验让人“J听一个想要

第。章　　軎好

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那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了

评价，另一些人只听到了负面的评价。还有一些人

既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验

发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了

正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的

评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，

正面的评价与其他评价不同．不一定要准确。不管正面的

董事　　　　在中国的侍纯文化中，直接

。读　　赞扬容易被认为是虚伪，因此，

我们开发丁另外一种模式。那就是迎

合．将对方说的话分为两种，一种是现

氯．一种是结沦（或者疋观点）．如幕

对方说的是結论．那么你就补充一下足

够支持那个结论的现象；如果对方说的

是现象，你可以补光类似的現象．同时

要一个苻号现象推导出束的蛄论。这是

一种高超的迎合技巧．也是创建相似性

的具体手段。

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评价是否符合实际。溜须拍马

的人都同样会赢得被奉承者的

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