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第8部分(第4页)

目的。  ,

亚塞?斯特朗记载道:“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事

先商定,一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他

展望钢铁工业的美好未来,使许多人都十分神往,他没有特意强调某家公

司,也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说,公司之间的合并可以

成为一个完美的增进效率、促进良性竞争,为发起人创造巨大财富的工业

组合。他才华横溢,口若悬河,让人无法抗拒。因此,摩根就在散席后找

到他,问了几个问题。在他们谈完话后,什瓦普竟不负重托,以4.92亿

美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果,一家拥有数亿资金的规模

庞大的美国钢铁公司就这样诞生了,加里担任执行委员会主席,什瓦普任

总经理。”

由此可知,什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象

力,刺激他对金钱的渴求,从而完成了有史以来最重大的收购。

如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行,我们就应该对他说:“森

林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下,泛舟于碧绿的湖

水中,在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿,你随时可以生起

篝火,跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊!这简直是凡尘难

有的美景!……”

我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙,以勾起他随我们同

去的欲望。

什瓦普就是这么做的。

他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷,他猜到在散席之时摩根一定

会与他单独计算一下自己能得到的利益。

因此,假如我们想让他人做我们想让他做的事,就应该预先刺激一下

他的欲望,以达到我们的目的。

拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。

一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大

利军队听命于他的呢?起初,机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的

需求,开始鼓励他们:“兄弟们,现在,你们无疑是在衣不蔽体、食不果

腹的苦难中过活的。

“我将把你们带到世界上最富足的地方去,在那儿,你们可以看到繁

华的都市和富饶的乡村……”

在占领米兰之后,他又改变了说法。这时,他不再在士兵们的食欲上

下工夫,而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句

赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”,还说:“待你们荣归故里

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